5 главных вопросов венчурного инвестора к стартапу

Комплексная оценка венчурным инвестором стартапа занимает не одну неделю. Она включает в себя множество встреч, переговоров, предоставлений бизнес-планов и других организационных мероприятий.

Стартаперы думают, что от них потребуется предоставление максимального количества информации о проекте, подготовка которого займет большое количество времени. Да, это так. Но по факту, инвестору нужны ответы лишь на пять основных вопросов.

Насколько готов рынок к появлению крупной компании?

По статистике больше 80% стартапов не становятся успешными, поэтому высокие риски должны окупаться большой прибылью. Венчурные инвесторы ищут потенциальные проекты способные принести десятикратный, а то и стократный доход.

Сделать такую прибыль возможно только на огромном рынке с потенциалом не менее млрд. долларов. При этом, он еще должен динамически развиваться. Существует мнение, что можно участвовать и на небольшом рынке, но с большими темпами роста от 50% в год. Статистика показала обратное: 85% компаний «единорогов» заходили сразу на крупный рынок.

Перспективен ли стартап, чтобы заполучить значительную часть рынка?

В мире практически не существует проектов, не имеющих конкуренции. Сразу вытекает вопрос, насколько лучше продукт от уже существующих проектов и насколько больше ценности он может предложить клиенту. Важно выделить аспекты, за счет чего ваше предложение лучше уже готовых продуктов на рынке. Они могут включать наличие инновационной технологии, новую модель ведения бизнеса, уникальные продукты. Преимущество вашего стартапа должно быть настолько существенным, чтобы не было и речи о нечестной конкуренции.

Другой подвопрос, возникающий у инвестора, насколько трудоемкий процесс копирования вашего преимущества. Если для этого нужны лишь вложения и небольшой период времени, то преимуществом это назвать можно с натяжкой.

От ответа на данный вопрос напрямую зависит возможность будущего экзита: инвесторы всегда оценивают стоимость покупки потенциальной цели с ценой создания собственного решения. Если копирование преимущества занимает много времени, требует крупных трудовых и денежных затрат, венчурный фонд склоняется к покупке компании, которая уже владеет данным преимуществом.

Какая мотивация и уровень команды?

Любая венчурная инвестиция – это, прежде всего, вложение в специалистов. Проверка уровня подготовки команды является основной задачей вкладчика перед принятием решения. Уже на ранней стадии стартапа должны быть подобраны все основные должности в проекте.

Идеально, когда за каждое направление отвечает отдельный человек. Владельцы проекта должны до встречи с представителем венчурного фонда хорошо изучить продукт, показатели рынка и саму стратегию инвестора.

Без амбициозности никак не получить высоких результатов. Не каждый может построить миллиардные компании. Многих устраивает прибыль в несколько десятков тысяч, и они уже не настолько мотивированы двигаться вперёд. В этом случае рассчитывать на венчурные инвестиции не приходится.

Одного желания создать компанию единорога, конечно, недостаточно. Инвесторы проводят оценку команды, чтобы понять, насколько она готова расти вместе с компанией. Управление штатом из 5 человек на посевной стадии и несколькими сотнями на этапе активного роста – это две совсем разные вещи.

Правильно ли рассчитана метрика?

Этот вопрос можно разделить на несколько частей. Первый – посчитала ли команда все нужные показатели проекта. Кроме стандартных для ведения бизнеса показателей выручки, ежемесячных убытков, CAC и LTV у каждого отдельного  стартапа должны быть расчеты, которые являются основными конкретно на данной ситуации. Если таковых данных не имеется, то компании невозможно прогнозировать развитие.

Следующий вопрос – насколько совпадает текущий рост проекта с предварительной оценкой.

Например, если прибыль после выхода компании на рынок не растет – это существенный сигнал, что выбрана неправильная стратегия продвижения, или, еще хуже, продукт не имеет никакой ценности для покупателей.

Насколько выгодны условия сделки?

Инвестор решил, что ваш проект мегаперспективен,  и готов сотрудничать. Тем не менее, это не значит, что сделка состоялась, так как нужно определить условия сотрудничества. Основные аспекты, обсуждаемые инвестором и владельцем стартапа – это оценка проекта и размер инвестиций.

Временами сделки срываются из-за невозможности найти компромисса, но в большинстве случаев из-за ошибок основателя компании. Причиной становится неопытность владельца стартапа в инвестиционных делах. Большинству кажется, что инвестор хочет их обмануть. Это тормозит процесс заключения сделки и в итоге вкладчик отказывается от инвестиций.

Основная причина этому – плохое знание матчасти. Не каждому инвестору понравиться, когда согласования основных условий превращается в целую лекцию со стороны вкладчика о каждом отельном пункте. Обязательно перед заключением договора ознакомитесь с основными положениями по заключению инвестиционных сделок.

Еще одна причина – это недоверие к инвестору. Здесь совет очень простой – не берите денежных средств от того, кому не доверяете. Венчурные инвестиции часто сравнивают с браком, если вы взяли инвестиции в проект, то с этим человек вам придется сотрудничать не один год.

Алексей Левада.